Może dla Ciebie będzie to zaskoczeniem, a może i nie 😉 ale firma nasza (Agencja Ślubna DecorAmor – www.decoramor.pl) od 6 lat nie wystawia się na Targach Ślubnych. A mimo to, co roku mamy coraz więcej wartościowych Klientów oraz co roku podnosimy ceny naszych usług. Firma nasza działa prawie 8 lat na rynku i tak naprawdę jedynie przez pierwsze 2 lata wystawialiśmy się na targach. Z perspektywy czasu gdybym miał to ocenić czy było warto. Powiem krótko. NIE!
Oczywiście są pewne podmioty działające na rynku ślubnym, dla których targi ślubne są efektywnym i rentownym miejscem pozyskania Klienta, ale z pewnością nie są to fotografowie ślubni i kamerzyści.
Argumentów mówiących o tym dlaczego akurat poprzez targi ślubne nie warto pozyskiwać Klientów jest bardzo dużo, ale pozwolę sobie przybliżyć Ci i rozwinąć 3 pierwsze argumenty które mi się nasuwają.

1. Target – słowo klucz 😉

Przygotowując swoją ofertę, jedną z podstawowych rzeczy jaką musisz określić to jest target Twoich Klientów. Musisz zdecydować do jakiego segmentu rynku chcesz kierować swoją ofertę. Jeśli myślisz, że oferta Twoja powinna być kierowana do całego rynku, to już u podstaw jesteś w ogromnym błędzie. Każda branża ma swoje segmenty rynku do którego kierowana jest stosowna marka i oferta. Do każdego segmentu rynku należy trafić odpowiednimi kanałami komunikacji i dystrybucji informacji. Jako przykład podam Ci branżę samochodową. Marka Audi kierowana jest do innego segmentu rynku niż np. marka Bentley. Kanał komunikacji z Klientem każdej z tej marki jest zupełnie inny. Reklamę Audi znajdziesz pewnie w gazecie typu Twój Styl (takie tam pismo dla kobiet 😉 lub Men’s Health (takie tam pismo dla facetów ;), ale napewno w tych gazetach nie znajdziesz reklamy Bentleya, bo będzie ona w Forbsie (takie tam pismo dla ludzi z grubym portwelem ;)… itd. Jeśli pojedziesz do autoryzowanej stacji obsługi Audi to zostaniesz obsłużony na określonym przez tą markę poziomie. A jeśli pojedziesz do stacji dealera Bentleya to zostaniesz obsłużony na zupełnie innym poziomie jakościowym i oczywiście cenowym 😉

W branży ślubnej jest podobnie.

Zdefiniujmy sobie przede wszystkim profil osoby (target) która przychodzi na targi ślubne:

• Babcie, dzieciaki i inni, którzy traktują targi ślubne tak jak cyrk przyjeżdżający do miasteczka. Fajna impreza. Można za darmo dostać baloniki i pojeść ciastka i torty oraz nazbierać kilogramy niepotrzebnych gadżetów
• Osoby które przyszły na targi znaleźć podwykonawców na swoje wesele

Przede wszystkim należy sobie zadać pytanie.
Kto na targach się POJAWIA:

• osoby które na miejscu mieszkają, bądź przebywaja w mieście gdzie odbywają targi
• osoby które mają czas, aby wogóle na te targi przyjść
• jeśli mają czas to zapewne nie mają zbyt wiele pieniądzy (skąd to wiem? – osoby, które mają pieniądze cenią swój czas i wolą zatrudnić profesjonalnego Wedding Plannera, który zorganizuje im całe przyjęcie, niż samodzielnie włóczyć się przez weekend po imprezie, gdzie i tak zobaczą natłok wszystkiego i do tego jeszcze przez cały rok użerać się z podwykonawcami, umowami, ustaleniami…)
• osoby pazerne, które liczą na to, że jak same zorganizują sobie wesele, to wydadzą na to mniej pieniędzy 🙂

Czy chcesz, aby Twój target Klientów był właśnie taki?
Jeśli tak, to wiedz, że o wyborze fotografa / video przez takiego Klienta decyduje wyłącznie cena. Dlatego w tym targecie wygrywają najtańsi.

Kto na targach się NIE POJAWIA:

• klieci którzy pracują za granicą (dlatego że ich poprostu tutaj nie ma. Nie będą specjalnie przylatywali do Polski na targi ślubne)
• klieci którzy nie mają czasu, bo są zajęci zarabianiem pieniędzy, a wolny czas wolą poświęcić sobie i swojej rodzinie

My swoją ofertę kierujemy właśnie do tego segmentu rynku. W tym segmencie wygrywają najlepsi.
Klienci z tego segmentu najczściej do organizacji swoich wesel zatrudniają Wedding Plannerów, dlatego Ty jako fotograf/kamerzysta do tego segmentu powinieneś trafiać poprzez Wedding Plannerów lub samodzielnie. Oczywiście jeśli znasz kanały komunikacji do tego segmentu 😉

2. Czas i miejsca zapadania decyzji zakupowej Klienta.

Jeśli kiedykolwiek byłeś na targach ślubnych jako wystawca, bądź jako zwiedzający to zapewne zauważyłeś co na targach ślubnych robią Pary Młode. Chodzą od stoiska do stoiska, szybko i krótko rzucą okiem na stoisko, ale przede wszystkim zabierają ze sobą ulotkę, wizytówkę. Tak naprawdę decyzja zakupowa tego Klienta nie zapadnie bezpośrednio na targach, ale w domu. Kwestia tylko, abyś wiedział jak taką ulotkę, wizytówkę podać Klientowi przed tym nim on przyjdzie na targi. My to wiemy 😉
Oczywiście, możesz sprawić, iż decyzja zakupowa Klienta zapadnie na targach na Twoim stoisku, ale musisz dać odpowiednio atrakcyjny zachęcacz 😉 Np. rabat w dniu dzisiejszym 20%
Jest to sporo, ale tak jak wcześniej wspominałem w tym segmencie wygrywają najtańsi, dlatego zachęcacz musi być odpowiednio skuteczny.

3. Koszt pozyskania Klienta.

Jest to kolejny czynnik który decyduje o tym, że Targi Ślubne nie są dla fotografów i kamerzystów rentownym miejscem pozyskiwania Klienta.
Koszt wystawienia się na targach ślubnych w Polsce to jest średnio ok. 1-4 tyś PLN w zalężności od lokalizacji targów w Polsce i lokalizacji stoiska targowego w hali targowej. Do tego należy doliczyć koszt materiałów reklamowych (ulotki hostessy i inne zachęcacze). To kolejny wydany 1000 PLN. Nie wspomnę o 2 dniach pracy. Dodatkowo, aby u Klienta zapadła decyzja zakupowa na targach lub zaraz po nich musisz ze swojej strony dać Klientowi jakiś „zachęcacz”, aby skorzystał właśnie z Twojej oferty. Zazwyczaj jest to rabat w wysokości 10-20% jeśli Klient podpisze umowę na targach lub w tygodniu po targach. Jest to kolejny dodatkowy koszt dla Ciebie. Jeśli średnio fotograf sprzedaje swoje usługi za 4000 pln. To jeśli dasz zachęcacz w postaci rabatu 20%, to każdy pozyskany w ten sposób Klient kosztuje Cię dodatkowo 800 PLN. Załóżmy że jesteś tym „szczęściarzem” i za pośrednictwem tego kanału sprzedażowego (targi ślubne) udało Ci się pozyskać 10 klientów. Zobaczmy ile jesteś stratny 😉

Podsumujmy w takim razie:

• koszt stoiska targowego: 2000 PLN
• koszt materiałów reklamowych i przygotowania materiału itp: 1000 PLN
• koszt pozyskania 10 Klientów (aby ich pozyskać na targach dajemy im 20% rabatu): 10 x 800 PLN = 8000 PLN.
• Podsumowując, wystawiając się na targach ślubnych w celu pozyskania 10 Klientów jesteś 11 000 PLN w plecy 😉

Tak pokrótce nakreśliłem Ci dlaczego my nie wystawiamy się na targach ślubnych.
Oczywiście są inne, znacznie lepsze, szybsze, tańsze i bardziej rentowne kanały sprzedażowe usług w branży ślubnej z których my od ponad 6 lat skutecznie korzystamy 😉

Jeśli jesteś zainteresowany tym, jak inaczej, szybciej, taniej i rentowniej sprzedawać swoje usługi, zapraszamy Cię na nasze szkolenie, które jest 4 razy tańsze od pieniędzy które wtopisz wystawiając się na najbliższych targach ślubnych 😉

Tutaj znajdziesz terminarz i cennik naszych szkoleń
BIZNES DLA FOTOGRAFÓW

Przy rejestracji na szkolenie podaj kod: BF-20151224-400 a otrzymasz 400 PLN rabatu na nasze szkolenie.
Kod rabatowy ważny jest tylko do 24 grudnia 2015 lub do wyczerpania miejsc na nasze szkolenie.

Ważne informacje o szkoleniu
Program szkolenia
Ćwiczenia i materiały szkoleniowe
Referencje i opinie o naszych szkoleniach
Galerie z naszych szkoleń

Formularz zgłoszeniowy na szkolenie

Wszelkie prawa zastrzeżone © Agencja Ślubna DecorAmor, DecorAmor Academy
Jakiekolwiek kopiowanie, powielanie, cytowanie, przedruk całości lub fragmentów tekstu na blogach
i stronach www zabronione, bez pisemnej zgody udzielonej przez firmę Agencja Ślubna DecorAmor.
Tekst w całości oraz fotografia należą do Robert Pieczyński, Business Development Manager – Agencja Ślubna DecorAmor.