Może dla Państwa będzie to zaskoczeniem, a może i nie 😉 ale firma nasza (Agencja Ślubna DecorAmor – www.decoramor.pl) od 6 lat nie wystawia się na Targach Ślubnych. A mimo to, co roku mamy coraz więcej wartościowych Klientów oraz co roku podnosimy ceny naszych usług. Firma nasza działa prawie 8 lat na rynku i tak naprawdę jedynie przez pierwsze 2 lata wystawialiśmy się na targach. Z perspektywy czasu gdybym miała to ocenić czy było warto. Powiem krótko. NIE!
Oczywiście są pewne podmioty działające na rynku ślubnym, dla których targi ślubne są efektywnym i rentownym miejscem pozyskania Klienta, ale z pewnością nie są to obiekty weselne.
Argumentów mówiących o tym dlaczego akurat poprzez targi ślubne nie warto pozyskiwać Klientów jest bardzo dużo, ale pozwolę sobie przybliżyć Państwu i rozwinąć 3 pierwsze argumenty które mi się nasuwają.

1. Target – słowo klucz 😉

Przygotowując swoją ofertę, jedną z podstawowych rzeczy jaką należy określić to jest target Państwa Klientów. Należy zdecydować do jakiego segmentu rynku chcecie Państwo kierować swoją ofertę. Jeśli myślicie Państwo, że oferta Wasza powinna być kierowana do całego rynku, to już u podstaw jesteście Państwo w błędzie. Każda branża ma swoje segmenty rynku do którego kierowana jest stosowna marka i oferta. Do każdego segmentu rynku należy trafić odpowiednimi kanałami komunikacji i dystrybucji informacji. Jako przykład podam Państwu branżę samochodową. Marka Audi kierowana jest do innego segmentu rynku niż np. marka Bentley. Kanał komunikacji z Klientem każdej z tej marki jest zupełnie inny. Reklamę Audi znajdziecie pewnie w gazecie typu Twój Styl (takie tam pismo dla kobiet 😉 lub Men’s Health (takie tam pismo dla facetów ;), ale napewno w tych gazetach nie znajdziecie reklamy Bentleya, bo będzie ona w Forbsie (takie tam pismo dla ludzi z grubym portwelem ;)… itd. Jeśli pojedziecie do autoryzowanej stacji obsługi Audi to zostaniecie obsłużeni na określonym przez tą markę poziomie. A jeśli pojedziecie do stacji dealera Bentleya to zostaniecie obsłużeni na zupełnie innym poziomie jakościowym i oczywiście cenowym 😉

W branży ślubnej jest podobnie.

Zdefiniujmy sobie przede wszystkim profil osoby (target) która przychodzi na targi ślubne:

• Babcie, dzieciaki i inni, którzy traktują targi ślubne tak jak cyrk przyjeżdżający do miasteczka. Fajna impreza. Można za darmo dostać baloniki i pojeść ciastka i torty oraz nazbierać kilogramy niepotrzebnych gadżetów
• Osoby które przyszły na targi znaleźć podwykonawców na swoje wesele

Przede wszystkim należy sobie zadać pytanie.
Kto na targach się POJAWIA:

• osoby które na miejscu mieszkają, bądź przebywaja w mieście gdzie odbywają targi
• osoby które mają czas, aby wogóle na te targi przyjść
• jeśli mają czas to zapewne nie mają zbyt wiele pieniądzy (skąd to wiem? – osoby, które mają pieniądze cenią swój czas i wolą zatrudnić profesjonalnego Wedding Plannera, który zorganizuje im całe przyjęcie, niż samodzielnie włóczyć się przez weekend po imprezie, gdzie i tak zobaczą natłok wszystkiego i do tego jeszcze przez cały rok użerać się z podwykonawcami, umowami, ustaleniami…)
• osoby pazerne, które liczą na to, że jak same zorganizują sobie wesele, to wydadzą na to mniej pieniędzy 🙂

Czy chcecie, aby Wasz target Klientów był właśnie taki?
Jeśli tak, to należy wiedzieć, że o wyborze obiektu weselnego przez takiego Klienta decyduje wyłącznie cena. Dlatego w tym targecie wygrywają najtańsi.

Kto na targach się NIE POJAWIA:

• klieci którzy pracują za granicą (dlatego że ich poprostu tutaj nie ma. Nie będą specjalnie przylatywali do Polski na targi ślubne)
• klieci którzy nie mają czasu, bo są zajęci zarabianiem pieniędzy, a wolny czas wolą poświęcić sobie i swojej rodzinie

My swoją ofertę kierujemy właśnie do tego segmentu rynku. W tym segmencie wygrywają najlepsi.
Klienci z tego segmentu najczściej do organizacji swoich wesel zatrudniają Wedding Plannerów, dlatego Państwo jako obiekty weselne do tego segmentu powinieneś trafiać poprzez Wedding Plannerów lub samodzielnie. Oczywiście jeśli znacie Państwo kanały komunikacji do tego segmentu 😉

2. Czas i miejsca zapadania decyzji zakupowej Klienta.

Jeśli kiedykolwiek byliście Państwo na targach ślubnych jako wystawca, bądź jako zwiedzający to zapewne zauważyliście co na targach ślubnych robią Pary Młode. Chodzą od stoiska do stoiska, szybko i krótko rzucą okiem na stoisko, ale przede wszystkim zabierają ze sobą ulotkę, wizytówkę. Tak naprawdę decyzja zakupowa tego Klienta nie zapadnie bezpośrednio na targach, ale w domu. Kwestia tylko, abyście Państwo wiedzieli jak taką ulotkę, wizytówkę podać Klientowi przed tym nim on przyjdzie na targi. My to wiemy 😉
Oczywiście, możecie Państwo sprawić, iż decyzja zakupowa Klienta zapadnie na targach na Państwa stoisku, ale należy wtedy dać odpowiednio atrakcyjny zachęcacz 😉 Np. rabat w dniu dzisiejszym 10-20%
Jest to sporo, ale tak jak wcześniej wspominałam, w tym segmencie wygrywają najtańsi, dlatego zachęcacz musi być odpowiednio skuteczny.

3. Koszt pozyskania Klienta.

Jest to kolejny czynnik który decyduje o tym, że Targi Ślubne nie są dla obiektów weselnych rentownym miejscem pozyskiwania Klienta.
Koszt wystawienia się na targach ślubnych w Polsce to jest średnio ok. 1-4 tyś PLN w zalężności od lokalizacji targów w Polsce i lokalizacji stoiska targowego w hali targowej. Do tego należy doliczyć koszt materiałów reklamowych (ulotki hostessy i inne zachęcacze). To kolejny wydany 2000 PLN. Nie wspomnę o 2 dniach pracy. Dodatkowo, aby u Klienta zapadła decyzja zakupowa na targach lub zaraz po nich należy ze swojej strony dać Klientowi jakiś „zachęcacz”, aby skorzystał właśnie z Państwa oferty. Zazwyczaj jest to rabat w wysokości 10-20% jeśli Klient podpisze umowę na targach lub w tygodniu po targach. Jest to kolejny dodatkowy koszt dla Państwa. Jeśli średnio obiekt weselny sprzedaje swoje usługi za 25000 pln. To jeśli dacie Państwo zachęcacz w postaci rabatu 10%, to każdy pozyskany w ten sposób Klient kosztuje Państwa dodatkowo 2500 PLN. Załóżmy że jesteście Państwo tym „szczęściarzem” i za pośrednictwem tego kanału sprzedażowego (targi ślubne) udało się Państwu pozyskać 10 klientów. Zobaczmy ile jesteście Państwo stratni 😉

Podsumujmy w takim razie:

• koszt stoiska targowego: 3000 PLN
• koszt materiałów reklamowych i przygotowania materiału itp: 2000 PLN
• koszt pozyskania 10 Klientów (aby ich pozyskać na targach dajemy im 10% rabatu): 10 x 2500 PLN = 25000 PLN.
• Podsumowując, wystawiając się na targach ślubnych w celu pozyskania 10 Klientów jesteście Państwo 30.000 PLN do tyłu w ciągu 1 sezonu 😉

Tak pokrótce nakreśliłem Państwu dlaczego my nie wystawiamy się na targach ślubnych.
Oczywiście są inne, znacznie lepsze, szybsze, tańsze i bardziej rentowne kanały sprzedażowe usług w branży ślubnej z których my od ponad 8 lat skutecznie korzystamy 😉

Jeśli jesteście Państwo zainteresowani tym, jak inaczej, szybciej, taniej i rentowniej sprzedawać swoje usługi, zapraszamy Państwa na nasze szkolenie, które jest 15 razy tańsze od pieniędzy które stracicie wystawiając się na najbliższych targach ślubnych 😉

Tutaj znajdziecie Państwo terminarz i cennik naszych szkoleń
KONSULTANT ŚLUBNY / EVENT MANAGER

Ważne informacje o szkoleniu
Program szkolenia
Ćwiczenia i materiały szkoleniowe
Referencje i opinie o naszych szkoleniach
Galerie z naszych szkoleń

Formularz zgłoszeniowy na szkolenie

Porównanie naszego szkolenia na tle szkoleń konkurencyjnych.

Wszelkie prawa zastrzeżone © Agencja Ślubna DecorAmor, DecorAmor Academy
Jakiekolwiek kopiowanie, powielanie, cytowanie, przedruk całości lub fragmentów tekstu na blogach
i stronach www zabronione, bez pisemnej zgody udzielonej przez firmę Agencja Ślubna DecorAmor.
Tekst w całości oraz fotografia należą do Robert Pieczyński, Business Development Manager – Agencja Ślubna DecorAmor.